تسويق الكتروني

قمع المبيعات (سيلز فانل): كيف تحقق مبيعات بالطريقة الصحيحة؟

قمع المبيعات هو ذلك الطريق الذي يسلكه العملاء في السوق بدءا من الوعي بمشروعك التجاري إلى الشراء وما بعده، ويتخذ شكل الهرم المقلوب الذي يصبح أضيق وأضيق كلما اقتربت عملية البيع.

ويعتبر قمع المبيعات أداة هامة لكسب العملاء والارتقاء بمشروعك التجاري، فهو يساعدك في فهم أفضل لاحتياجات عملائك وإعداد المحتوى المؤثر والمفيد في الوقت الملائم، بمعنى أن كل عميل محتمل له باب خاص به سواء كان ينوي شراء منتجك، أو ما زال ينظر في أمر شرائه، أو يتصفحه فقط دون نية الشراء.

مثال: لو كنا بصدد استهداف عملاء لا يعرفوننا نقوم بإرسال لهم نبذة تعريفية بنا وبخدماتنا، أما العملاء الذين اعتادوا الشراء منا نرسل لهم منتج جديد من منتجاتنا، وبالتالي ندخل كل عميل محتمل من بابه الصحيح.

وتمثل صفحات الهبوط المختلفة التي نجهزها ونقوم فيها بوضع أدوات القمع المختلفة سواء مقالات أو منتجات بغرض استهداف عملاء محتملين، هي الأبواب المختلفة التي يدخل منها العملاء.

ولمزيد من التوضيح يمكننا تمثيل قمع المبيعات بالأشكال المختلفة الآتية:

غرباء ← زوار← عملاء محتملون ← عملاء← مروجون

أو

اجذب← حول← قم بالبيع

أو

الوعي ←الإقناع ←البيع

مزايا استخدام قمع المبيعات

تطبيق قمع المبيعات في أعمالك التجارية، يحقق لك بعض المزايا مثل:

1-تنظيم العمليات: القمع منظم جدا، ومقسم إلى مراحل سلسة، مما يبسّط من عمل صاحب المشروع، حيث يشير إلى الطريق الطبيعي الذي يسلكه العميل إلى أن يحقق عملية شراء، ويتيح إنشاء محتوى ملائم وفي الوقت الملائم.

2-المزيد من التوقعات: من دون استخدام قمع المبيعات تصبح عملية البيع غير قابلة للتنبؤ، ويساعد معرفة المرحلة التي يتواجد فيها العميل بشكل دقيق على تحديد المحتوى الذي سيتم إعداده بشكل أفضل، بالإضافة إلى تسهيل قياس البيانات.

3-تقليل نسبة الفقد في الجمهور: إذا قمت بعمل قمع مبيعات لمشروعك التجاري فباستطاعتك أن تتوقع عدد المبيعات بدقة طبقًا لعدد العملاء المحتملين وعدد العملاء الفعليين والنسبة المفقودة بكل مرحلة، وبإمكانك مضاعفة المبيعات مرة أو اثنتين أو أكثر، بتقليل النسبة المفقودة بكل مرحلة، وزيادة عدد العملاء المحتملين.

4-استخدام كامل لجميع أدوات التسويق: من خلال استخدام قمع المبيعات، يمكن إعادة توزيع الأدوات التسويقية المختلفة كمواقع التواصل الاجتماعي والرسائل الترويجية والتسويق بالعمولة وغيرها، باستخدام كل منها من أجل هدف محدد، وسوف تعمل جميع أدواتك التسويقية بالكامل دون أي تبديد للموارد.

مراحل قمع المبيعات

بشكل عام يتكون قمع المبيعات من المراحل الثلاثة الآتية:

1-مرحلة الوعي: توعية أكبر عدد من الناس بالمنتج.

2-مرحلة التفاعل: جلب أكبر عدد من المهتمين بالمنتج لصفحة المبيعات.

3-مرحلة المبيعات: تحويل المهتمين إلى عملاء حقيقين بإتمام عملية الشراء.

لعلك تلاحظ تشابها ضمنيا بين مراحل قمع المبيعات، وبين خطوات التسويق الوارد التي تحدثنا عنها في مقالة التسويق الوارد (Inbound Marketing)، يقودنا هذا التشابه إلى علاقة وطيدة بين الاثنين، بحيث إنه لا يمكننا استخدام قمع المبيعات إلا بالتوازي مع اتباع خطوات التسويق الوارد.

ويمكننا القول بأن قمع المبيعات يمنحنا الإطار المنظم لعملية التسويق الإلكتروني، بينما يكون التسويق الوارد هو المحتوى التفصيلي للعملية.

لذا أوصي بالرجوع إلى مقالة التسويق الوارد إذا ما قررت استخدام قمع المبيعات.

مقاييس الأداء في قمع المبيعات

نظرا لأن قمع المبيعات يهدف إلى تنظيم عملك كصاحب مشروع، لذا يكون من الهام قياس أداء أنشطتك التسويقية بمجموعة من المقاييس لتحديد كيفية تفاعل العملاء مع المحتوى الذي تقدمه خلال القمع، وتحديد ما يصلح وما لا يصلح من المحتوى:

مقاييس الجزء العلوي من القمع (مرحلة الوعي)

  • النمو في تدفق الزوار.
  • الزوار الجدد مقابل الزوار المتكررين.
  • نقرات البريد الإلكتروني.

مقاييس الجزء الأوسط من القمع (مرحلة التفاعل)

  • التفاعل الاجتماعي بالتعليق والمشاركة.
  • توليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين.
  • نسبة الزائر إلى العميل المحتمل.
  • الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل على الصفحة.

مقاييس الجزء السفلي من القمع (مرحلة المبيعات)

  • المبيعات
  • ردود فعل العملاء

بعض النصائح عند تصميم قمع المبيعات

اجعل المحتوى الذي تقدمه يناسب كل نوع من أنواع العملاء.

مثال: يوجد عملاء مفكرون تحليليون وهم الذين يفضلون معرفة جميع المعلومات، وسيقرؤون بتمعن عن منتجك قبل اتخاذ قرار الشراء، يمكن أن يكون دليل الاستخدام لمنتجك أو شهادات العملاء السابقين هو أمر هام بالنسبة لهم، فاجعله متاحا لهم بسهولة. أما المشترون المتسرعون الذين لا يرغبون في قراءة الكثير، فهم يحتاجون معرفة الخلاصة فقط، ويفضّل أن تكون بشكل تعداد نقطي، عرفهم على منتجك بطريقة أكثر اختصارا.

اختر الأدوات التي سوف تستخدمها في كل مرحلة

من أجل كل مرحلة من مراحل القمع، هناك أدوات تتلاءم أكثر. المدونات وشبكات التواصل على سبيل المثال تتعلق بشكل أكبر بمرحلة قمة القمع باعتبار أن الناس لا يعرفونك بعد، لكنهم أظهروا اهتماماً بالموضوع الذي تتطرق إليه.

أما استمارات الاشتراك في النشرة البريدية، وصفحات الهبوط التي تحوي تفاصيل منتجك تعد ملائمة أكثر لوسط القمع، باعتبار أنها تقدم محتوى حصري وأكثر تخصصاً.

اختر المحتويات الأكثر ملاءمة لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات

كما أنه توجد أدوات من أجل كل مرحلة توجد أيضاً محتويات ملائمة أكثر من غيرها لكل مرحلة. في قمة القمع كل محتوى يجب أن يكون شاملاً وعاماً، وكلما ازداد قمع المبيعات ضيقا تصبح الموضوعات أكثر تحديداً، إلى الحد الذي نشهد فيه تقديماً للحل من أجل مشكلات العملاء..

خلاصة

قمع المبيعات هو النظام الأكثرف فعالية لتحقيق المزيد من المبيعات.

هل تريد المزيد؟

انضم إلى القائمة البريدية الخاصة بالتسويق الالكتروني من هنا

الوسوم

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.

زر الذهاب إلى الأعلى
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
إغلاق